作為中國香水市場的“隱形大佬”，穎通控股手握愛馬仕、 梵克雅寶、肖邦、澳爾濱等一眾國際知名品牌，截至2025年5月31日，公司管理的外部品牌數(shù)量為72個，同時坐擁8000家線下銷售網(wǎng)點，覆蓋400多個城市，構(gòu)建起難以復(fù)制的龐大全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。

“我們與多數(shù)渠道商都保持了長期合作，與品牌授權(quán)商InterParfums、EuroItalia 等合作時間也分別超過30年和15年。”穎通控股CFO朱維馴表示，長期合作意味著高信任，也意味著快速決策，香水消費趨勢瞬息萬變，但穎通卻能憑著與品牌方、渠道商等各方的高默契度迅速把盤子鋪開，而這一點，新入局者很難做到。

眼下，正值港股價值重估的好時候，消費股的火熱歷歷在目。目前與穎通控股業(yè)務(wù)相似的國外對標(biāo)上市公司Coty與InterParfums市值已分別達(dá)到41.26億美元（296.42億元人民幣）、43.71億美元（314.02億元人民幣），而不同于歐洲、美國已高達(dá)42%和50%的市場滲透率，在中國，香水的市場滲透率僅為5%，穎通控股的高成長性可見一斑。

三年，合作授權(quán)商增14家

穎通控股的成長史，也是一部進口香水產(chǎn)品在中國的發(fā)展史。1987年，穎通控股在北京百貨公司擺下第一瓶進口香水，由此開始了香水帝國的開疆拓土史。

穎通控股的業(yè)務(wù)主要是向中國市場引入國際大牌香水，并為其量身定制市場進入及擴張計劃，同時銷售及分銷其品牌產(chǎn)品。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，按2023年零售額計，公司是中國內(nèi)地、香港及澳門綜合市場第三大香水集團，穎通控股也是前五大香水集團中唯一的非品牌方香水集團。

在香水之外，穎通控股業(yè)務(wù)版圖還涉及彩妝、護膚品、個人護理產(chǎn)品、眼鏡及家居香氛等品類。從業(yè)務(wù)占比來看，香水是主要業(yè)務(wù)板塊，且占據(jù)主要收入來源，近三個財年占比分別為88.5%、81.7%和80.9%，這主要是因為穎通控股正逐步擴大護膚品和彩妝業(yè)務(wù)的比重，來自護膚品及彩妝品類合計銷售收入的年復(fù)合增長率高達(dá)56.14%%，這種多元化的戰(zhàn)略降低了公司對單一品類的依賴，為長期穩(wěn)定增長奠定了基礎(chǔ)。

市場資料顯示，穎通控股的發(fā)展歷程有這樣幾個關(guān)鍵節(jié)點：1992年，穎通控股與國際香水巨頭InterParfums（依特香水）建立合作關(guān)系，這次合作成功讓Burberry占領(lǐng)中國消費者心智，并連續(xù)登頂國內(nèi)香水排行榜。

市場數(shù)據(jù)證明，穎通控股的品牌“朋友圈”是一個滾雪球式不斷擴大的過程。那些在市場大獲成功的品牌運營案例“口口相傳”，反向為其打開了歐洲市場。2005年，穎通控股與愛馬仕建立合作伙伴關(guān)系，2007年，其成為意大利香水生產(chǎn)和分銷商EuroItalia 的經(jīng)銷商。

在穎通控股運營的眾多品牌案例中，蜜絲佛陀非常具有代表性。品牌官方信息顯示，2008年， 穎通控股拿下彩妝蜜絲佛陀中國總代理，但在穎通控股接手前，其在中國市場的經(jīng)歷一波三折。2005年，蜜絲佛陀首次進入中國市場，僅僅一年便因為“水土不服”撤出。2009年，蜜絲佛陀在穎通控股的管理下業(yè)績和知名度明顯提升，在中國市場業(yè)績五年內(nèi)復(fù)合增長達(dá)64%，2015年零售額突破12億。拐點發(fā)生在2017年，這一年，科蒂收回代理權(quán)，蜜絲佛陀開始大規(guī)模撤店，并于今年1月關(guān)閉天貓店鋪，至此約等于撤出了中國市場。

盡管如此，現(xiàn)在來看，蜜絲佛陀仍然是最能代表穎通控股運營彩妝品牌功力的案例之一。

那么，穎通控股的品牌運營能力是如何練就的？朱維馴表示，穎通控股的成功在于其對行業(yè)的深入理解和長期積累的經(jīng)驗。“經(jīng)過30多年的發(fā)展，穎通控股已經(jīng)熟悉了幾乎所有的銷售渠道，我們有深度綁定品牌的能力，能提供從品牌定位、市場營銷到渠道協(xié)同一體化服務(wù)，可以依市場反應(yīng)迅速做出決策。”

這也是為什么多數(shù)國際品牌放棄自己管理，在中國內(nèi)地、香港及澳門市場托付穎通控股的原因，“國外管理層因為與中國市場存在文化、溝通、信任上的隔閡，決策鏈更長。”他說。招股書顯示，近三個財年間，穎通控股合作授權(quán)商數(shù)量從32家增至46家。

而在捕捉和分析消費趨勢方面，穎通控股始終走在行業(yè)前沿，其通過發(fā)布行業(yè)研究報告的方式做前瞻性規(guī)劃。“此前中國香水行業(yè)是沒有白皮書的，發(fā)報告既有利于我們服務(wù)自己的客群，也是我們對行業(yè)做出的貢獻，只有大家都了解消費趨勢，才能一起把市場份額提上來。”朱維馴說。

1年過審，15年“規(guī)范紅利”鑄造“護城河”

值得注意的是，從去年7月首次遞交招股書到通過港交所上市審核資格，穎通控股僅用了一年不到的時間。

這得益于滲透在穎通控股方方面面的“規(guī)范”二字。“我們非常看重整個公司的規(guī)范化管制。”朱維馴回憶，2010年加入穎通時，公司正值規(guī)模擴大之后的國際化轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)端和財務(wù)端的規(guī)范化改革提上日程。“我們陸續(xù)引進具有大公司背景的專業(yè)人才，他們帶來了成熟的管理體系和國際化的運營思維。”此外，穎通控股還引入了SAP系統(tǒng)，用以提升數(shù)據(jù)分析和管理效率。

“所以可以看到，我們的上市之路算得上十分順利，這實際上得益于長期以來的企業(yè)高度規(guī)范化管理和持續(xù)增長的銷售業(yè)績。”朱維馴表示。

穎通控股CFO朱維馴

這種對“規(guī)范”近乎較真的態(tài)度，說到底是企業(yè)的長期主義價值觀。從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，穎通控股近三個財年收入、凈利潤、毛利都在持續(xù)增長。招股書顯示，截至2023年、2024年及2025年3月31日止年度各年，穎通的營收分別為16.99億元、18.64億元和20.83億元；同期，凈利潤分別為1.73億元、2.06億元和2.27億元，毛利率維持在50%以上，利潤率均超過10%。

經(jīng)營上穩(wěn)定同樣得益于公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的多年打磨，“已經(jīng)非常成熟高效，不會因為短期波動或者某個品牌的調(diào)整就頻繁變動。同時我們非常注重成本控制，尤其是人力成本，我們會根據(jù)不同品牌的發(fā)展階段靈活安排人手。”穎通控股財務(wù)總監(jiān)林曉盈表示，“這種模式讓我們在費用率和毛利率方面保持穩(wěn)定，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大，固定成本被分?jǐn)偟迷絹碓奖。麧欁匀灰簿退疂q船高。”

從右至左，穎通控股CFO朱維馴、穎通控股財務(wù)總監(jiān)林曉盈

在渠道管理方面，穎通控股已建立了百貨、化妝品連鎖店、電商、免稅和跨境五大渠道。其中，零售商渠道是收入最大來源且占比穩(wěn)步增長，截至2025年3月31日營收達(dá)10.13億元，占總營收48.6%。在林曉盈看來，每個渠道都有自己的定位和優(yōu)勢，“我們采取的是‘共贏’模式 ，也就是不能只有穎通贏，要產(chǎn)業(yè)鏈上各方都獲益，大家一起賺錢。”

但她同時強調(diào)，穎通控股非常重視控價機制，為的是防止渠道商之間惡意競爭、低價傾銷。“低價傾銷會擠壓正規(guī)渠道商的生存空間，削弱他們的市場競爭力，更會引發(fā)消費者對于品牌調(diào)性的質(zhì)疑，致使品牌價值遭受重創(chuàng)。”

因此，穎通控股進行控價的本質(zhì)，是對整個渠道生態(tài)的呵護。在執(zhí)行層面上，對于擾亂市場價格體系的渠道商，穎通會采取暫停供貨等措施進行約束。

400億市場“嗅覺經(jīng)濟”來襲，下一步開啟全球并購

“香水是女人的隱形華服。”朱維馴對此觀點表示贊同，“香水對于消費者來說有點像著裝搭配的縮影，不同場合穿不同衣服，也適合搭配不同的香水。”這是當(dāng)下“嗅覺經(jīng)濟”大行其道的一個縮影。

香水香氛產(chǎn)品正以前所未有的速度在日常生活中不斷滲透，讓用香場景得以鏈接更廣泛元素，用香場景也變得更加多元，如香水結(jié)合時令演繹、更多樣化的情緒賦能等。這是一片廣袤且快速增長的市場，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計在2028年將達(dá)到440億，2023-2028年期間復(fù)合年增長率預(yù)計可達(dá)14.0%。《2024中國香水香氛行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，中國香水香氛興趣人群已突破6500萬。

值得一提的是，中國香水市場還是全球前十大香水市場中增速最快的，遠(yuǎn)高于其他主要市場。與之相對應(yīng)的是，全球香水第一大市場美國預(yù)計2023-2028年期間復(fù)合年增長率僅為5.7%，在低滲透、高增長的中國市場里，穎通控股在做一門“真香”的百億生意。

“中國香水市場的消費群體是橫向的，這意味著他們不會針對同一款產(chǎn)品復(fù)購。”《白皮書》顯示，每一類消費群體都習(xí)慣使用1瓶及以上的香水。“我們的優(yōu)勢在于擁有52個品牌數(shù)千個單品，覆蓋各種香型各款包裝，這種多元化矩陣能夠滿足消費者對于不同消費場景和價位的需求，并且基本不受市場潮流變動影響。”價格上面，穎通管理及銷售各種價位的香水，包括入門高端香水（價格為每50毫升599元或以下）、高端香水（價格介乎每50毫升600元-1199元）及奢侈香水（價格為每50毫升1200元或以上）。

當(dāng)下，中國香水市場正處于一個快速發(fā)展和變革的時期。消費者的需求和行為在不斷演變，潮流更迭速度遠(yuǎn)超以往。通常來說，單一品牌只有20-30條產(chǎn)品線，難以覆蓋所有消費需求，此外，香水從研發(fā)到上市往往需要1至2年時間，若缺乏對趨勢的前瞻性判斷，不僅難以跟上市場節(jié)奏，還可能因風(fēng)向突變而導(dǎo)致庫存積壓。

為了更好滿足消費者多元、多樣的需求，2022年，穎通在上海K11推出第一家零售品牌集合店“PERFUMEBOX拾氛氣盒”,這個主打“嗅覺社交空間”概念的創(chuàng)新零售項目，囊括55個品牌超2000件產(chǎn)品（按SKU計），開啟香水互動式體驗零售新方向。

提及此，朱維馴認(rèn)為，做零售最要緊的是好奇心，好奇心能讓消費者變“被動接受”到“主動參與”，是激發(fā)購買欲望的第一步。“許多商場一樓到五樓的排列布局都一模一樣，所以大家對商場很難有新的期待，但‘拾氛氣盒’里有關(guān)于香氛的不同創(chuàng)意，有不同的主題展和活動，這讓消費者有了對未知的強烈渴望和期待。”目前，拾氛氣盒會員數(shù)量已超60萬，招股書顯示其毛利率高達(dá)70%左右，未來，穎通集團計劃在3年內(nèi)，再開設(shè)100家自營拾氛氣盒線下門店。

招股書顯示，穎通控股擬將港股IPO募集資金還將收購或投資外部品牌，進一步豐富產(chǎn)品線。在標(biāo)的選擇方面，朱維馴表示，“希望能跟我們的源頭方一起去并購品牌，屆時他們負(fù)責(zé)歐美市場的銷售，穎通則專注于亞洲市場的推廣和銷售，通過這種方式實現(xiàn)全球一起增長。”